Talentiert? – Pustekuchen!

2018-07-11T13:57:38+00:0029. Januar 2018|

Von sinnlosen Seminaren und der Power in uns selbst

In meinen besten Zeiten in der Kaltakquise hatte ich Abschlussquoten von 1:1,5. Fast jeder, der bei mir am Verkaufstisch war, saß später beim Notar und kaufte eine Immobilie als Kapitalanlage. Das hat riesen Spaß gemacht und eine Menge Neid geschürt. Die Quoten meiner Mitbewunderer dümpelten bei 1:5 bis 1:10 rum und ich wurde immer wieder gefragt: „Wie machst Du das? Warum hast Du so gute Quoten?“ Meistens wurde die Antwort gleich mit der Frage mitgeliefert: „Na ja, wahrscheinlich bist Du einfach talentiert. Ich könnte das nicht.“ Alleine der Satz sorgt dafür, dass der andere es wirklich nicht kann.

Ich war kein geborenes Verkaufstalent, mitnichten. Ich war eher schüchtern und hatte als junge Erwachsene Berührungsängste, wenn es darum ging, auf andere zuzugehen. Und auffallen und in der ersten Reihe stehen, wollte ich schon gar nicht. All das hat sich geändert. Weil ich es wollte. Unser Wollen ist unser Motor und der ist weitaus stärker als das Talent. Oder anders ausgedrückt: Ohne Wollen bringt uns das beste Talent nichts. Aber mit dem Wollen können wir nahezu alles erreichen. Genau dieses Wollen ist es, was uns die eigenen Grenzen sprengen lässt, nicht das Wissen.

Wie oft werde ich von Unternehmen gebucht mit dem Briefing: „Frau Porsch, wir brauchen mehr Neukunden (oder mehr Umsatz, oder eine andere Einstellung, oder, oder, oder..). Trichtern Sie unserem Team mal zwei Tage alle relevanten Skills ein.“ Mal ehrlich: Tut das nicht auch ein Buch? Klar, kannst du sagen: „Na, das liest aber keiner.“ Mag sein. Und genau die, die das Buch nicht lesen wollen, wollen auch nicht auf ein Seminar. Und mit diesem „Nicht-Wollen“ sitzen sie dann da und ich soll sie mit Verkaufs- oder Motivationswerkzeugen zuballern. Das ist genauso zielführend, als wenn Sie einem Veganer die Zubereitungsanleitung für ein Rinderfilet erklären.

Vor dem WAS kommt immer das WARUM
Stellen Sie sich vor, ein Kind hat Angst vorm Schwimmen und bekommt von seinen Eltern jeden Morgen beim Frühstück eine Stunde lang gepredigt, wie einfach es ist, schwimmen zu lernen. Aber damit nicht genug. Eines Tages wird es zum Schwimmkurs angemeldet- und rein geschubst ins kalte Wasser. Wenn das Kind Pech hat, war es das mit Schwimmen bis an sein Lebensende. Das Ganze nennt man seelische und körperliche Vergewaltigung. Und genauso vergewaltigt fühlen sich Mitarbeiter, die nicht wollen, aber müssen, deren Vertriebs-und Akquisezahlen nicht stimmen, die Angst haben vor dem Telefon und nun telefonieren müssen. Da helfen die besten Akquisewerkzeuge nicht weiter. Ich wäre damals in der Kaltakquise niemals so gut geworden, wenn ich hätte akquirieren müssen. Ich wollte!
Und jetzt kommt die gute Nachricht ist: WOLLEN kann man lernen.

Erst wenn wir wollen, können wir uns um die Werkzeuge, also das WAS und Wie kümmern. Und damit haben Sie die drei wichtigsten Bausteine für Umsetzungserfolg:

1. WOLLEN: Warum will ich?
2. WISSEN: Was muss ich können?
3. UMSETZEN: Wie funktioniert das?

Oftmals versuchen wir es einfach in der falschen Richtung. Wir hämmern uns Wissen rein, oder es wird uns in Seminaren (zwangs)reingehämmert, aber wir wollen noch gar nicht. Wenn das WOLLEN nicht da ist, können wir uns alles Weitere sparen. Das Werkzeug ist immer nur so gut wie Einstellung dahinter. Das WARUM schlägt immer das WAS und das WIE.

Ich wollte der beste Verkäufer des Unternehmens werden. Ich wollte Abschlussquoten von 1: 1,5, und ich wollte meine Ziele unbedingt erreichen. Unser Wollen entscheidet, was wir tun. Anders ausgedrückt: Unser Handeln folgt immer unserem Fokus. Wenn ich Abschlussquoten von 1:5 fokussiere, werde ich 1:2 nicht erreichen. Wenn ich glaube, ich kann nicht akquirieren, werde ich in der Akquise niemals erfolgreich sein. Wenn ich glaube, ich bin nicht so selbstbewusst wie mein Kollege, werde ich ihm niemals gestärkt gegenübertreten. Ich brauche immer ein Zielbild, dass mich motiviert und mit dem ich mich nicht selbst abschieße.

Wenn Sie als Unternehmen also wollen, dass Ihre Mitarbeiter ihre (vorgegebenen) Ziele auch erreichen, sorgen Sie dafür, dass Sie zuerst lernen, wie sie es wollen. Wenn es um Ihre eigenen Ziele geht, sorgen Sie dafür, dass Sie das Ergebnis auch wirklich wollen. Fokussieren Sie das, was am Ende passieren soll. Wenn Sie mehr Neukunden wollen, dann sehen Sie sich als derjenige, der super Akquisequoten hat und zwar bevor Sie diese haben. Wenn Sie selbstbewusster präsentieren wollen, dann sehen Sie sich als derjenige, der voller Power sein Publikum in den Bann zieht, auch wenn Sie sich heute noch völlig unsicher sind.

Ein Geheimnis von Erfolg und Umsetzung ist es, uns als das zu sehen, was wir noch nicht sind, aber sein wollen.